Eleonora di Munno

Come integrare la vendita telefonica per potenziare le conversioni aziendali: +40% già nei primi 30 giorni!
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Eleonora Di Munno

Esigenza comune: Tutti vogliono monetizzare di più!

Problema comune: pochi sanno come fare e molti ricercano disperatamente soluzioni “Fast & Furious”, che spesso sono incomplete, infondate e applicate senza una strategia specifica… alla “spera in Dio” come si suol dire.

Cosa server per performare meglio e fatturare di più?

È necessario ottimizzare ogni fase del processo di vendita: dell’educazione del prospect al front-end, al middle end e al back-end e così via, prevedendo altresì attività di vendita di upsell e cross sell.

Ora più che mai si assiste ad una rincorsa verso il digitale, una maratona disperata per non soccombere al cambiamento epocale che ci sta investendo.

Per restare in gara è indispensabile:

  • promuoversi ininterrottamente attraverso un attraente Marketing e Copywriting;
  • avere un e-commerce efficientato: una BOUTIQUE Virtuale Impattante ed Invitante, il cui il cliente potenziale sia invogliato a curiosare e comprare, con pochi click, dal proprio smartphone e ovunque si trovi;
  • avere una macchina di vendita ben collaudata.

Negli ultimi 12 anni mi sono dedicata ininterrottamente alla pratica della vendita telefonica high ticket, come venditrice e responsabile dei team accanto a imprenditori in settori diversi (dalla formazione, al marketing, alla salute, alla meccanica, alla consulenza high ticket, agli investimenti, all’apprendimento, ecc).

Ho notato che:

Mentre nel mondo digitale ci si concentra su fare un buon marketing, offerte strategiche, ottimizzare l’e-commerce, i carrelli e il check out con meno click possibili per rendere fluida e immediata l’esperienza di acquisto, nel Mondo REALE si trascura ancora un PASSAGGIO troppo importante e differenziante per far PROSPERARE LE VENDITE: l’importanza del contatto umano.
Mi riferisco ad una voce amica ed affidabile che sappia svolgere AL TELEFONO un attività di affiancamento continuativo all’utente, orientata prima a conoscere le sue necessità, poi a offrire benefici e risultati, infine alla vendita.

Oggi, dunque, SI TRASCURA ANCORA LA POTENZA DELLA VENDITA TELEFONICA

Molti imprenditori navigano mari tempestosi con un solo remo..

Quando si parla di Vendita Telefonica, l’immaginario collettivo è spesso proiettato alla tipica attività di un call center vecchio stampo che è stata così tanto “bannata” da aggiudicarsi purtroppo l’etichetta di invasiva e insistente, rovinando il mercato e generando pregiudizi a non finire.

D’altro canto, fare della Vendita Telefonica un’attività strutturata, qualificata, professionale, inizia proprio con il generare telefonate in cui ci si dedica all’utente per esplorare le sue necessità, i motivi dell’acquisto, la soddisfazione, i suoi interessi e presuppone di erogare una CONSULENZA vera e propria che risponde a queste domande:

  1. L’utente ha soddisfatto la sua ricerca e le sue aspettative?
  2. Ha fatto un buon uso dell’acquisto effettuato?
  3. Quali problemi e necessità ha e come possiamo risolvergliele?
  4. Conosce i benefici dei nostri prodotti e servizi? I vantaggi dell’essere nostro cliente?
  5. Ha necessità di altro? Di cosa nello specifico?
  6. Cos’altro, di utile per lui, possiamo vendergli?

Questo approccio vale per qualsiasi business, prodotto o servizio ed è la differenza tra chi vende professionalmente al telefono aumentando esponenzialmente i fatturati e chi lascia sul mercato tanti soldoni.

Inoltre accade che proprio quando si accende il motore della macchina di vendita, ci si ferma a vendite di front end attraverso landing page / e-commerce e non si arriva a vendite di back end più sostanziose proprio perché non si dispone di venditori qualificati e performanti.

Vogliamo parlare dei servizi di assistenza e di customer care che pullulano di richieste facilmente monetizzabili? Nel 95% dei casi hanno ZERO orientamento alla vendita, il che esclude un barlume di speranza nel veder ingrassare le casse aziendali.

Troppe aziende pensano che rispondere in chat, via email alle richieste di supporto, su messenger, sia altamente efficace… Io ritengo che spesso e volentieri questi strumenti, nel modo in cui vengono utilizzati, portano a perdere gran parte delle vendite che finiranno nelle mani della concorrenza.

L’ecommerce, con un buon marketing che lo spinge, puo’ iniziare il lavoro ma difficilmente lo puo’ completare con il massimo rendimento. E’ necessario un venditore telefonico!

Ogni persona che risponde alle email/chatbot/ telefonate deve aver sviluppato una capacità di orientamento alla vendita attraverso un’adeguata formazione.

CASO STUDIO:

Con il metodo Rock Your Sales da me ideato, frutto di oltre 16.000 ore di telefonate di vendita in prima persona e di oltre un centinaio di venditori trasformati da zero a top performer, mi sono dedicata come Consulente esterna ad una nota azienda che eroga percorsi di evoluzione personale e miglioramento della qualità di vita, basandosi su pilastri fondamentali tra cui il lavoro interiore e la salute.

La situazione di partenza prevedeva:

  • Un e-commerce già attivo e performante
  • l’imprenditore preoccupato di infastidire i clienti
  • una responsabile assistenza clienti addetta al riscontro veloce via e-mail e chat, molto preparata sui prodotti ma con nessuna esperienza di vendita
  • zero venditori.

Per incrementare le vendite sono partita da ciò che già c’era a mia disposizione, come è mio solito fare: in un mese di bootcamp continuativo da remoto, ho formato la responsabile dell’assistenza clienti, rendendola capace di erogare una telefonata di valore, in stile consulenziale.

Le sue resistenze a mettersi al telefono, grazie ad un affiancamento da parte mia nelle telefonate reali e successivo alla formazione, si sono trasformate presto in sfida e piacere, sorprendendo tutti.

Abbiamo così inserito telefonate di presa appuntamento seguite da consulenze telefoniche volte ad aiutare i potenziali clienti a risolvere i loro problemi.

Le conversioni già nel primo mese sono aumentate di oltre il  40%!

Ho agito su diversi canali, in preziosa sinergia con il responsabile marketing:

  • Invece di rispondere alle lunghe email dei clienti che sottraevano molto tempo senza soddisfazione, abbiamo riscontrato le stesse fissando appuntamenti telefonici con gli utenti che hanno apprezzato tantissimo la dedizione, acquisendo sicurezza e fiducia necessarie a comprare subito dopo la telefonata o entro i tre gg successivi. –> LE RICHIESTE DI SUPPORTO SPESSO SONO RICHIESTE DI ATTENZIONE CHE, se considerate come tali, SPALANCANO LE PORTE ALLE MIGLIORI VENDITE.
  • Dopo aver analizzato l’ampio database, abbiamo selezionato i clienti che avevano acquistato determinati infoprodotti e individuato coloro che non li avevano comprati a seguito di campagne ricevute, partendo dai più recenti. Con un’email specifica e mirata, abbiamo dato loro la possibilità di prenotare appuntamento per ricevere una telefonata professionale con L’Assistente Esperta, per approfondire. Sai cosa è successo? L’agenda è andata in over booking, era metà giugno e abbiamo ricevuto prenotazioni fino a metà settembre (abbiamo viaggiato ad una media di 11 consulenze al giorno da 30 minuti ciascuna(..impegnativa come prima esperienza di vendita…) –> OGNI INIZIATIVA DEVE AVERE UNA CALL TO ACTION CHIARA CHE PUNTA DRITTA AI BENEFICI PER IL CLIENTE.
  • Una sola persona non era più sufficiente e così ho formato altri 3 venditori nuovi(selezionate ad agosto…), avviando una formazione intensiva sul prodotto e servizio e sulla vendita telefonica. L’inserimento è stato veloce e ben strutturato. Tutti in pista al 20 settembre. –> LA FORMAZIONE VA PREVISTA SU PIU’ CANALI, COORDINATA DA UN REFERENTE MA EFFETTUATA DAGLI ADDETTI PER RUOLO: Formazione sulla vendita + Formazione sui prodotti/servizi da vendere + Formazione sugli strumenti aziendali.
  • Abbiamo contattato i clienti che avevano acquistato dall’e-commerce il prodotto per un solo mese trasformandolo in un prodotto per un anno intero, esponendo i vantaggi sfuggiti al cliente, riducendo il rischio di disdetta abbonamento e aumentando la soddisfazione. Lo scontrino di spesa è passato da 45 € a oltre 500 euro in unica soluzione. –> LA VENDITA TELEFONICA CONSULENZIALE FUNZIONA SEMPRESE TI FOCALIZZI SUL DARE VALORE! IL CLIENTE NON VEDRA’ L’ORA DI RICEVERE LA TUA OFFERTA e TUTTI I BONUS ANNESSI.
  • Successivamente, questi contatti sono stati richiamati dallo stesso referente eun’alta percentuale ha acquistato per altri 2000 euro a distanza di 45 giorni circa. Abbiamo provato ad effettuare la vendita a bottone dall’ecommerce per importo di 2000 €, con landing page ad hoc trattandosi di clienti già fidelizzati, ma tutti hanno scelto la telefonata. –> IL RAPPORTO UMANO AFFIDABILE, IL DARE VALORE RIPETUTAMENTE E LA PRESENZA COSTANTE SONO LA TRIADE VINCENTE NELLA VENDITA.

Puoi immaginare la felicità dell’imprenditore?
Se in un primo momento giustamente temeva di infastidire i clienti, grazie ai feedback collezionati, ha poi scoperto come invece lo ringraziavano e fossero sorpresi da tanta qualità e attenzione.

Puoi immaginare la gioia del responsabile marketing e e-commerce nel veder schizzare alle stelle ancora di più le conversioni?
Dopo tutti gli sforzi periodici per perfezionare la macchina di vendita, ha scatenato la potenza di fuoco 😉

E se ti stai chiedendo… “l’attività con Rock Your Sales continua?
Ebbene sì, lavoriamo insieme da un anno esatto, abbiamo tanto da fare, specialmente ora che un nuovo record vendite è stato superato.

Un venditore o un team di venditori formati sul prodotto e preparati alla vendita qualificata e professionale, con un metodo specifico, si trasformano nel patrimonio dell’azienda!

Una telefonata non allunga la vita ma apre molte possibilità!
Rock Your Sales, Scatena le tue vendite!

- Eleonora